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汽车电商不妨以汽车金融作突破口

2014年8月28日        来源:        编辑:  

近两年来,电子商务开始进入汽车销售圈。但汽车电商面临的最大问题是,汽车是个大物件,不能简单地依靠物流,必然要依靠线下的4S店。这让线上与线 下价格陷入一个怪圈:如果不定价,或者只是设定参考价,线上起到的仅仅是导购作用,成交率很低;如果定价过高,客户完全没有动力网上下单,即使成交了,也 不能形成良好口碑;如果定价过低,就会扰乱现有的销售渠道网络。

正是由于这种怪圈的存在,汽车电商业务难以进一步拓展。那么,如何既不打破现有的销售渠道,又能够让客户在网上形成较为确定的购买意向?

以笔者之见,不妨可以借用汽车金融作突破口。因为接受贷款购车的人员与网购的人员具有高度的重合性,现在很多客户,特别是80后的客户,已将能 否贷款作为决定其购车的一个先决条件。如果能够将贷款申请放在客户进店之前,对于申请了贷款额度的客户,其购买意向将有效转化为购买动力。

在国际上,发达国家已有了这种专门做贷款申请的网站,包括汽车贷款的预授信,汽车保险的在线购买;并将预订信息推送给经销商,或者将经销商信息 推送给客户,但不干涉客户选择哪家店,不干涉经销商的成交过程、成交价。由于申请环节由客户自己完成,能够有效减少客户的到店次数,给客户更多的主动权, 客户能够对自己的申请进度及时获知。如果网络渠道的客户来源足够多,将实现对现有流程的有效促进,可以通过收集更多的第三方信息来提高交易准确度,从而更 加有效地规避风险。

在国内,也已有了这方面的尝试。阿里巴巴日前宣布,旗下的天猫、阿里小贷、余额宝和汽车厂商共同推出全新的汽车金融方案。据天弘基金相关负责人透露,此次推出的汽车金融方案借助余额宝取代传统预付款模式,0元先将车开走,并且还能享受购车款3个月的收益。

具体流程怎么操作?消费者需在余额宝账户存足资金,在天猫汽车购买页面点击“购买”录入购车人信息后,购车资金会在余额宝账户中被冻结,同时系 统会短信提供消费者4S店提车用的电子核销码。在消费者到线下4S店完成洽谈,确定提车服务满意后,可用身份证及电子核销码在店内办理核销。完成核销手续 后,即可与4S店约定最终提车时间,通常是一周内。购车款项冻结在余额宝中3个月,才解冻打往厂商账户,此期间余额宝收益仍归消费者所有。

据悉,首批参与活动的包括上海大众斯柯达、东风雪铁龙、东风标致、吉利汽车、东南汽车、江淮悦悦、广汽丰田等多家天猫官方旗舰店推出的20多款车型。业内人士分析,以10万元经济型轿车为例,近期余额宝年化收益4.2%左右,3个月消费者能多赚1000多元。

无论如何,汽车金融是扩大汽车电子商务的一个有益尝试,汽车金融需要依靠汽车的实体购买作为支撑以实现流量导入,汽车电商需要依靠汽车金融为电 商突破口。或许不久的将来,更多的整车购买都将在线上完成。而作为厂家的汽车金融公司,可以从汽车金融的电子商务开始做起,对汽车电商做出有益的突破。


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